【建設業経営者必見！】公共事業入札ポイント｜利益が残る会社だけが知っている5つの入札戦略

公共工事へ参入するメリット

公共工事には、民間工事にはないメリットがあります。

・安定した受注につながる
公共施設や学校、庁舎、道路照明、上下水道施設などは毎年一定数の工事が発注されます。

景気に左右されにくいため、安定した売上を確保しやすくなります。

・代金回収リスクが低い
公共工事は官公庁が発注するため、未回収になるリスクが極めて低く、資金繰りの安定にもつながります。

・施工実績として会社の信用力が高まる
公共工事の施工実績は、民間工事の受注にも良い影響を与えます。

「公共工事を施工している会社」という実績は、お客様からの信頼にもつながります。

 

入札に参加するために必要な準備

公共工事へ参加するためには、事前準備が欠かせません。

主なポイントは次のとおりです。

• 建設業許可を取得している
• 経営事項審査（経審）を受けている
• 入札参加資格申請を済ませている
• 主任技術者・監理技術者を適切に配置できる
• 社会保険加入など法令を遵守している

特に経営事項審査（経審）は、入札参加や受注できる工事の規模に大きく影響します。

 

公共事業入札5つのポイント

① 自社の変動費と固定費を正確に把握する

入札価格を決めるうえで最も重要なのは、自社の変動費と固定費を正しく把握することです。

例えば、

• 電工・配管工の人件費
• 材料費
• 外注費
• 高所作業車や重機などの機械使用料
• 車両維持費
• 現場管理費
• 一般管理費

これらを正確に積み上げなければ、利益を確保できる入札価格は算出できません。

「仕事は増えているのに利益が残らない」という会社は、自社の変動費と固定費をふまえたアプローチができていないケースに多く見られます。

 

② 適正利益を確保できる価格で入札する

価格だけを下げて受注しても、利益が残らなければ意味がありません。

利益率5％で受注する会社と利益率15％で受注する会社では、1000万円の工事なら利益は50万円と150万円。
同じ売上でも100万円もの差になります。

利益が残らない受注は、

• 社員への還元ができない
• 設備投資ができない
• 採用活動に資金を回せない

など、会社の成長を妨げる原因になります。

受注件数よりも、「利益を生み出す案件」を見極めることが重要です。

 

③ 過去の落札状況を分析する

自治体では過去の落札結果を公表していることが多くあります。

分析することで、

• 落札率
• 発注時期
• 工事規模
• 競合企業

などの傾向が把握できます。

情報を蓄積することで、より戦略的な入札が可能になります。

 

④ 技術力と施工品質を高める

建設業は、施工品質や安全管理が重要視される業種です。

• 品質管理
• 安全管理
• 有資格者の育成
• 工事実績

を積み重ねることで、会社の評価が高まり、より規模の大きな案件への挑戦も可能になります。

 

⑤ 財務内容を改善し経審対策を行う

経営事項審査（経審）は、会社の経営状況や技術力などを点数化し、
公共工事へ参加するために必要となる重要な評価制度です。

例えば、

• 自己資本比率
• 利益剰余金
• 営業利益
• 財務の健全性

などは経営事項審査の評価にも関わる重要な項目です。

利益をしっかり残す経営を続けることが、将来の受注機会を広げることにつながります。

入札で負けたくないから毎回少しずつ価格を下げてしまう。
結果、受注は増えた。でも利益は増えない。社員は忙しい。社長も忙しい。
それなのに決算では「あれ？」となる。
実はこれは公共工事でよくある失敗です。

 

公共工事で利益が残らない会社の共通点

次のような会社は、受注しても利益が残りにくい傾向があります。

• 売上だけを追いかけている
• 原価管理が曖昧
• 見積が経験や勘に頼っている
• 経営数字を毎月確認していない
• 粗利益率を把握していない

特に建設業では原価やキャッシュフローが変動しやすいため、会社の利益管理が欠かせません。

 

利益を残している経営者が実践していること

業績を伸ばしている会社には、共通した特徴があります。

• 毎月の原価を分析している
• 利益率を基準に受注判断をしている
• 見積精度を高めている
• 経営数字を見える化している
• 財務改善を継続している
• 社員教育や資格取得に投資している

これらを積み重ねることで、安定した利益を確保できる経営体質を築いています。

 

まとめ

公共工事で勝つ会社は、価格だけで勝負している会社ではありません。
自社の経営状態を理解し、数字を見ながら事業をしている会社です。

そのためには、

• 正確な原価管理
• 適正利益を確保する見積作成
• 経営事項審査への対策
• 財務内容の改善
• 経営数字の見える化

が欠かせません。

その積み重ねが、経営事項審査の評価にもつながり、さらに大きな仕事を受注できる会社へと成長していきます。
公共工事で本当に目指すべきなのは、「受注件数」ではなく、「利益を残し続ける会社」になることです。

 

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