何もわからない自分から何かを与える自分へ。新卒入社の営業が感じ始めた仕事のおもしろさ

▼環境も人もオープン。自分の素直な考え方と合致した社風があった

▲新入社員研修修了式にて社長と2ショット

PXPを知ったきっかけは、登録していた就職活動サービスサイトから企業オファーで、「座談会に来ませんか」との通知が来たから行ってみた、というありきたりなものです。

この座談会に参加して感じたのが、“他社とは違う社内の雰囲気”と“社長の人柄”でした。今まで受けてきた会社の面接とか座談会とは、ちょっと違ったものを感じたんです。

柔らかいと言えばいいのでしょうか。ここでは会社の実務説明中心というよりも、事業への想いや社長の考え方を伝えてもらい、さらに社内見学もさせてもらえました。ここのオフィスでは仕切りが無く、社長室も無いんです。これがすごくいいなと思いましたね。

また、環境だけではなく“人”にも魅力を感じました。社員には若い方が多くて、おもしろそう。そして社長はとてもイケイケで、とても声が大きな関西人（笑）。その一方ですごいバイタリティが溢れている印象を受けました。「社長ってこうじゃないとな！」と思いました。

この座談会をきっかけに、「人としゃべるのが好きだから、こういうほうがコミュニケーションとかとりやすいのかな」「すごく雰囲気がよさそうだな」と感じて、僕は面接を受けようと決意。

しかし、正直最初は強く入社志望をしていたわけではなかったんです。

就職活動を経験中、もしくは経験済みの方からは共感を得られるかと思いますが、会社説明会や面接に行くと、「質問ありますか？」と最後に聞かれますよね。僕はあの質問がどうも「自分にまったく興味の無いことでも聞かないといけない」ような雰囲気に包まれていて、好きではありませんでした。

ですので、「ほぼ答えてもらえないだろうな」と思いながらも、面接時に「営業のインセンティブはいくらですか」とストレートに聞いてみたんです。

そうすると意外なことに、なんと社長ご自身から細かく教えていただけました。

この質問に答えてもらったから、というわけではないですが、なにも隠さずに答えていただいたその真っ直ぐすぎる気持ちが、就活生だった私に安心感を与え、そして“対等に見ていただける”という印象につながり、入社の理由となりました。

この質問をしたのには、僕自身の考えや仕事への姿勢が関わっています。お給料の部分って今後絶対必要な情報ですよね。入った後に文句を言うのは嫌ですし。

僕は学生時代、大手の書店でアルバイトをしていたのですが、ここでは活躍に応じて支給や特典がありました。実はここで結構1位を取り、正社員よりもいい成績を残せたこともあったんです。そのときに、“やればやるだけ成果につながること”、“成果がわかりやすいかたちで認められること”のおもしろさを知り、「やるなら、こういうのがしたいな！」と思うようになっていました。

面接を通じて、ここにはそれができる環境があると確信できたんです。

▼新商品専任という大きなチャンス。しかし、全然売れないつらい日々が続いた

▲一緒に飛び込みしてくれた吉武と

就職して、社会人になってからの最初に訪れた困難は、朝起きられないことでした（笑）。1年目は研修をみっちりこなす期間なので、体力的にも勉強量的にもきつかった。

また、社会人としてしっかりひとり立ちできている気がしないモヤモヤも抱えていました。「スーツに着られている」感が否めないし、学生時代はずっと自転車通学していたのに、今は電車通勤している、そんな状況に慣れないし。でも、そういう心境って、いつの間にかなじんでいくものだったんです。

働く中で自覚が芽生えてきて、スキルを身に着け始めて。いつのまにか「同期に営業では負けたくない！」とずっと考えるようになっていました。ライバル心じゃないですが、仲はいいけど、意識はするように変化していましたね。

こうして一歩ずつ進んでいき、入社2年目。

そこで僕は、新商品専任のお話をいただきました。より高みを目指すチャンスの到来です。しかし、せっかく専任メンバーに選んでもらったのに、実際にやってみるとまったく売れない状況が続きました。それがだんだんプレッシャーに感じていき、どう売ったらいいのか何もわからなくなってしまって。

この状況を打破するため、支店長を介して支店の方につないでいただき、アポを増やすなどの行動を起こしました。それでも初めはなかなか成果につながりません。

でも、12月くらいから販売をしだした商品はやっと2月に売れ始めました。やっぱり売れるようになった一番の理由は場数を踏んだことかなと思っています。場数を踏んでいったことと、メンバーの支えです。

僕が初めてご契約いただいたお客さまは、同じ関西支店の吉武 由佳が先にアポを入れてくれたお客さまでした。そして、「いきなり大庭君が行ったら、やりにくいかもしれないから」 と、1回飛び込みで一緒に行っていただいたんです。

顔合わせだけというふうに挨拶だけさせてもらって、そのときに軽く話をして、「今度ぜひ見せて」という感じで、吉武につないでもらったという。

その後僕がひとりで行ったのですが、それがあったことでスムーズに話がすすんだのかなと思います。本当に仲間の協力に感謝です。

僕は専任なので、関西支店で相談できる人もいないし、新商品専任としての実績は僕自身にはもちろん、全社的にも類似例が少なかったので、本当にきつかったです。

しかし、 “誰に” “何が”合うかもわからない状況から、いろんな場数を回してもらう中で、具体的なノウハウを勉強できました。これが今の自分につながっているのだと思います。

▼表面的じゃない、深いところまで掘り起こして“本当の提案”を

▲お困りごとを聴く、そうすることで、本当の提案ができる

入社後から働いている中で芽生えた僕の信条として、「お困りごとを聴く、そうすることで、本当の提案ができる」というものがあります。

同じ困りごとひとつに対してでも、社長がどうしたいかによって最善策は変わってくる。相手の願望・要望から、現状の課題を読み取れるような会話を心がけています。

2019年7月現在、僕は新商品の専任担当をしているのですが、自分自身が話を聞いているうちに社長さんに感情移入していくタイプなので、話が進むにつれて僕も熱くなって、「なんで？　なんで？」とぐいぐい深堀りしてしまいます。

そうやって深みまで聞いていくうちに、「ホームページ制作でもやっぱり採用に力を入れたい」とか「理念とかそういうのを発信しておきたい」という課題が見つかっていくんです。

そして、そこで「僕がもっとちゃんと“社長が想定するターゲット”に、“ベストなかたち”で伝えることをお手伝いしたいので、ぜひうちでサポートさせて下さい」というふうにお伝えしています。

「うちが社長の会社をサポートしたいので、ぜひサポートさせて下さい」と。

当社の営業は全員結構熱い人間です。思いを伝えないと、お客さまもちゃんと答えてくれないと知っているから。

商品のよさを伝えて、それを気に入ってもらえたらOKっていうわけではない、商品“だけ”を売っていることはほとんどないです。商品がよくても、そこだけでは限界があります。

表面的なやりとりだけじゃなくて、具体的なサポートとかもしっかりしてるところに対しては、やっぱり会社を信じてくれてる、そのときの営業マンを信じて買ってよかったと思ってもらえますよね。会社をすごい信頼してもらえているのは、実際ホームページとかも見てもらったりして、まず安心してもらうのが大切なんです。

CAD会社っていろいろあったり、競合とかがあったりしますが、当社ではこんなことを、こんなかたちでやっていますよというのを知ってもらうために、ホームページを見てもらうなど、お客さまを第一に考える姿勢が必要だと思っています。

もちろん、「結構うちの社長が出ているでしょう、どのページにもいるんですよ」といった、思わずクスリとしてしまうようなコミュニケーションも一緒に行います（笑）。

こういった考え方が浸透していき、多くのお客さまにご使用いただけているのかなと感じています。

▼歩みが止まることはない。自らで拓いていく進むべき道

▲新卒の模範となるようなモデルケースをつくりたい

入社3年目に入って自分のスタイルが確立できてきたので、最近は周りを見渡すような余裕が出てきました。

それこそ、後輩とかの同行だとか。育成とまではいかないですが、後輩に同行して、終わった後に感触はどうだったかなどいろいろと聞き、その後自分だったらどうするかだったり、チームとしてという意味合いだったりを伝えています。後輩への共感は一番してあげられる自負がありますから。

自分の売上が立ってないときって、周りに興味がないんですよね。受注速報とかも見たくないし、ほかのメンバーのことをあまり考えられない。

でも、今ではほかの人にも気を配れたり、コミュニケーションをとれたりしています。以前は考えられなかったような余裕が出てきたことを実感していますね。

僕はこの仕事のやりがいについて、お客さまとお会いした際に「この商品すごくいい！」「助かっている」というお褒めの言葉をいただいたり、「次はこんなことができたりする？」と次への期待をいただけたりすることだと思っています。

こういった言葉は数値として表れにくいものですが、こういった言葉とともに、今後もずっと使っていただければ、すごく嬉しいです。必ずそういうお客さまは更新もしてくれると思いますし、そういうときはとてもモチベーションが上がります。

今後の目標としては新卒の模範となるようなモデルケースをつくりたいと考えています。

うちの会社自体の新卒への取り組みはまだまだ全然浅いと感じているからです。私もまったく経験が無い中でこういう職種につかせてもらって、それこそ1個上の営業の人もいなかった。だからつくりたいと、そう思いました。

“どの期間”に“どんなスキルが必要”で“それができることでどのようなメリットがあるのか”というのは、中途／新卒、営業経験の有無、社会人経験の有無で大きく変わってきます。

もちろん僕自身にこういったモデルケースの作成はまったく経験が無いので、これからはまた新たな頑張りが必要になる。でも、それに習ったら誰でもちゃんとできるようになる、そんなものをつくりたいですね。

また今までとは異なった困難が訪れるかもしれませんが、ここにはそれを支えてくれる環境やメンバーがいます。新たな挑戦、とても楽しみです。