工事の利益率を改善する方法｜建設業が利益体質になるための考え方

工事の利益率が上がらない理由

多くの経営者が「景気が悪いから」「元請けの単価が厳しいから」と外部環境に原因を求めがちです。

しかし、利益率が高い会社と低い会社の違いは、実は内部の管理体制にあることがほとんどです。ここでは、工事の利益率が上がらない根本的な5つの理由について解説します。

 

原価を正確に把握できていない

工事の利益率が上がらない最大の要因は、自社の「原価」を正確に把握できていないことにあります。ここで言う原価とは、単に仕入れた材料費のことだけではありません。現場で働く職人の労務費、外注費、重機や車両の経費、さらには現場ごとの共通仮設費など、工事に関わるすべてのお金の流れを指します。

多くの現場では、工事が終わって請求書が揃うまで、最終的な原価がいくらかかったのか分からないという「どんぶり勘定」が横行しています。実行予算を作成せずに着工したり、作成しても形だけで運用されていなかったりする場合、工事の途中で利益が出ているのか赤字なのかを判断できません。これでは、問題が起きても対策の打ちようがなく、結果として利益を圧迫することになります。

 

赤字工事の分析不足

「あの現場は赤字だった」という事実は認識していても、「なぜ赤字になったのか」を徹底的に分析している会社は少ないのが現状です。 赤字の原因は多岐にわたります。見積りの拾い出し漏れだったのか、施工手順のミスによる手戻りだったのか、あるいは天候不順による工期遅延だったのか。それぞれの原因によって打つべき対策は異なります。

しかし、日々の業務の忙しさに追われ、完了した工事の振り返りを行わないまま次の現場へ着手してしまうため、同じような失敗を繰り返し、慢性的な低利益体質から抜け出せなくなっているのです。

 

現場ごとのバラつき

建設業特有の課題として、現場代理人や担当者によって利益率に大きなバラつきがあることが挙げられます。「Aさんの現場はいつも利益が出るが、Bさんの現場はギリギリか赤字になることが多い」といった現象です。これは、個人の能力差だけでなく、会社としての標準的な管理ルールが存在しないことに起因します。

発注のタイミング、協力業者との交渉術、工程管理の厳密さなどが個人の裁量に委ねられているため、会社全体として利益を確保するコントロールが効かなくなっています。組織として利益率を改善するためには、この属人的なバラつきを平準化する必要があります。

 

感覚的な判断が多い

長年の経験と勘は建設業において非常に重要な資産です。しかし、経営数値や原価管理において「感覚的な判断」に頼りすぎることは極めて危険です。「このくらいの規模なら、これくらいの利益が出るはずだ」「以前もこの金額でやったから大丈夫だろう」といった根拠のない自信が、大きな損失を招くことがあります。

特に近年は資材価格の変動が激しく、過去の感覚が通用しなくなっています。数値データに基づかない判断は、見積り作成時の甘さや、追加工事の費用請求漏れに直結します。現代の建設経営においては、経験則を尊重しつつも、それを裏付ける客観的な数値データが不可欠です。

 

改善が属人的

利益率改善の取り組みが、特定の社員の個人的な努力に依存しているケースも多く見られます。例えば、一部の優秀な現場監督だけが独自の管理表を作ってコスト削減に努めているような状態です。これでは、その担当者が退職したり異動したりした瞬間に、ノウハウが失われてしまいます。

会社として「利益率改善」を掲げるのであれば、誰が担当しても一定レベルの原価管理ができ、利益を確保できる「仕組み」が必要です。属人性を排除し、会社全体で改善のサイクルを回せる体制を作らなければ、永続的な利益率向上は望めません。

 

工事利益率を左右する主な要素

工事の利益率は、一つの要素だけで決まるものではありません。受注前の段階から完工後の処理に至るまで、複数の要素が絡み合って最終的な数字が形成されます。ここでは、特に利益率に直結する5つの重要な要素について掘り下げます。

 

見積り精度

見積りの精度は、工事利益率の出発点であり、最も重要な要素の一つです。見積り作成の段階で数量の拾い出しにミスがあったり、最新の単価が反映されていなかったりすれば、その時点で赤字工事が確定してしまうこともあります。

また、「受注したいがために安易に値引きをする」ことも問題です。競争力を保つことは大切ですが、自社の適正利益を削ってまで受注することは、結果として現場を疲弊させ、会社の体力を奪います。正確な原価予測に基づいた、根拠のある見積書を作成することが、利益確保の第一歩です。見積りの精度を高めるには、過去の実績データを活用し、誰が作成してもブレない基準を持つことが求められます。

 

原価管理

工事期間中の原価管理は、利益を守るための防波堤です。実行予算と実際にかかっている原価（実績原価）をリアルタイムで対比し、ズレが生じていないかを常に監視する必要があります。

材料の無駄遣いはないか、人工（にんく）は予定通りか、外注費は予算内に収まっているか。これらを日々、あるいは週次でチェックすることで、予算超過の予兆を早期に発見できます。工事が終わってから「思ったよりお金がかかっていた」と気づくのでは遅すぎます。進行中に軌道修正できるかどうかが、最終的な利益率を大きく左右します。

 

追加・変更工事の管理

建設現場において、仕様変更や追加工事はつきものです。しかし、この対応が曖昧になっていることが、利益率低下の大きな原因となっています。 現場の職人が良かれと思ってサービスで対応したり、口頭でのやり取りだけで工事を進めてしまい、後から請求できなくなったりするケースは少なくありません。

追加・変更が発生した時点で必ず見積書を提出し、発注者の合意を得てから着工するというルールを徹底することが不可欠です。小さな追加工事の積み重ねが、最終的には大きな利益の差となって表れます。

 

工期管理

「時は金なり」という言葉通り、工期の遅れは直ちに利益の減少につながります。工期が延びれば、その分だけ現場管理費や仮設材のリース料、職人の労務費が増加するからです。 また、無理な工期短縮も問題です。突貫工事になれば、深夜残業や休日出勤による割増賃金が発生し、急な資材調達によるコスト高も招きます。

適切な工程表を作成し、天候や他業種との調整を含めた進捗管理を行うこと。そして遅れが生じそうな場合は、早期に対策を打ち、最小限のコストでリカバリーすることが、利益率を維持するための重要なスキルです。

 

完工後の振り返り

工事が終わった後の振り返り（事後検討会）は、次回の工事利益率を高めるための投資です。予定通り利益が出た現場であれば、何が良かったのか（工法が適切だった、仕入れ交渉が上手くいったなど）を共有し、逆に利益が出なかった現場であれば、その原因を究明します。

この振り返りを組織的に行い、得られた知見を社内のデータベースとして蓄積することで、会社全体の「稼ぐ力」が底上げされます。やりっぱなしにせず、PDCAサイクルを回し続けることが重要です。

 

利益率が低下する典型的な原因

では、なぜ建設会社の利益率が低下してしまうのでしょうか。課題を抱える会社に共通する「典型的な原因」を5点ご紹介します。

 

原価超過に気づくのが遅い

最も致命的なのは、工事が完了して請求書を締める段階になるまで、原価超過に気づかないことです。これは、発注業務と支払業務が連動しておらず、現在いくらのコストが発生しているかが「視える化」されていないために起こります。

例えば、現場監督が現場で急遽材料を発注し、その情報が経理や経営層に伝わるのが1ヶ月後、といったタイムラグがあると、対策を打つタイミングを完全に逸してしまいます。原価情報は鮮度が大切です。発生したコストを即座に把握できる仕組みがないことが、利益流出の元凶です。

 

数量・単価の見直し不足

昨今の建設業界では、資材価格や労務費の変動が激しくなっています。しかし、過去の単価データベースをそのまま使い回して見積り作成を行っている会社が少なくありません。半年前の単価で見積書を提出し、いざ着工しようとしたら仕入れ値が2割上がっていた、という事態になれば、当初見込んでいた利益は瞬時に吹き飛びます。

定期的に仕入れ先との価格交渉を行い、社内の単価マスタを最新の状態に更新し続けること。そして、見積り作成時には必ず最新の単価を適用することが、利益を守るためには不可欠です。

 

原価情報の分断

社内で情報が分断されていることも、利益率低下の大きな要因です。「営業担当は受注金額しか知らない」「工事担当は実行予算を知らされていない」「経理担当は請求書の処理をするだけ」というように、部署間で情報が共有されていない状態です。

これでは、営業が苦労して値上げ交渉をしてきても、現場がそれを知らずにコストを使ってしまったり、逆に現場のコスト削減努力が営業の見積りに反映されなかったりと、組織としての力が発揮できません。原価情報は会社全体で共有すべき重要資産であり、ここが分断されていると、全体最適化は図れません。

 

管理ルールの不統一

「見積書のエクセルのフォーマットが人によって違う」「発注書の控えを残す人と残さない人がいる」「日報の書き方がバラバラ」といった管理ルールの不統一は、集計作業に膨大な手間を発生させるだけでなく、データの信頼性を損ないます。

正確な原価管理を行うためには、データの入り口である各業務のルールを統一する必要があります。標準化されたルールがないと、データを比較・分析することができず、どこに無駄があるのか、どこを改善すべきかが見えてきません。

 

過去データ未活用

過去に類似の工事を行っているにもかかわらず、そのときの実績データを活用せず、毎回ゼロから見積りや実行予算を作っているケースです。「あのときはこの工程で時間がかかった」「この部材はロスが出やすかった」といった過去の教訓が活かされないため、同じような見積り落ちや手戻りを繰り返します。

過去の成功事例や失敗事例は、会社の貴重な知的財産です。これらを検索・参照できる環境が整っていないことは、大きな機会損失であり、利益率改善の足かせとなります。

 

利益率を改善するための考え方

テクニックやツールの前に、まずは経営者や社員全員が持つべき「利益に対する考え方（マインドセット）」を変革する必要があります。利益率を改善するための5つの考え方をご紹介します。

 

現場別に利益を把握する

会社全体の決算書を見て「今期は黒字だった」と安心するのではなく、現場一つひとつの利益を厳密に把握する姿勢が必要です。数多くの現場のなかには、大きく利益を稼いだ現場もあれば、利益を食いつぶした現場もあるはずです。

現場別の収支を明らかにすることで初めて「どの工種の利益率が良いのか」「どの規模の工事が得意なのか」「どの得意先が利益をもたらしているのか」が見えてきます。どんぶり勘定を脱し、現場単位での採算管理を徹底することが、利益体質への第一歩です。

 

数字を基に判断する

「たぶん大丈夫だろう」「頑張れば何とかなる」といった精神論を排除し、常に数字を基に判断する文化を醸成しましょう。 受注するかどうかの判断、外注先を選定する判断、工法を変更する判断など、経営におけるすべての意思決定において、根拠となる数字（予測原価、粗利率、損益分岐点など）を求めるようにします。

数字は嘘をつきません。客観的なデータに基づいて冷静に判断することで、リスクを最小限に抑え、確実な利益確保につなげることができます。

 

利益率を定点観測する

利益率は、工事が終わった後に一度だけ確認すれば良いものではありません。工事の進捗に合わせて、利益率がどのように推移しているかを定点観測することが重要です。着工時、中間時、竣工時と、定期的に見込み利益率をチェックする習慣をつけましょう。

もし途中で利益率が悪化している傾向が見られれば、その時点で原因を究明し、対策を打つことができます。変化にいち早く気づき、手を打つスピードを上げることが、最終的な利益を守ることになります。

 

再現性を重視する

「あのベテラン社員だから利益が出せた」という属人的な成功ではなく、誰がやっても同じように利益が出せる「再現性」を重視します。そのためには、優秀な社員のノウハウを形式知化し、マニュアルやシステムに落とし込む作業が必要です。

例えば、標準見積りフォーマットの作成、チェックリストの整備、工程管理の標準パターンの作成などです。再現性のある仕組みを作ることで、人材の入れ替わりがあっても安定した利益率を維持できる強い組織になります。

 

改善を仕組みにする

精神論で「コスト意識を持て」と叫ぶだけでは、現場の行動は変わりません。自然とコスト意識が高まり、利益改善行動が取れるような仕組みを構築することが経営者の役割です。

例えば、原価管理システムを導入して日々の入力負荷を下げつつリアルタイムで数値が見えるようにする、利益目標を達成した現場には報奨金を出すなど、制度や環境面からのアプローチが必要です。人の意識に頼るのではなく、仕組みで解決するという視点を持つことが、永続的な改善につながります。

 

利益率改善のための具体策

ここからは、実際に現場やオフィスで取り組むべき、具体的な利益率改善のアクションプランを紹介します。

 

見積りと実績の差異分析

工事が終わるたびに、当初の「見積書」と最終的な「実績原価」を項目ごとに突き合わせて比較します。「材料費は予算内だったが、労務費が20%超過した」といった事実を掴むだけでなく、なぜ超過したのかを深掘りします。

人工の見積もりが甘かったのか、職人の手配ミスがあったのか。この差異分析を徹底することで、次回の見積り作成時の精度が格段に向上します。見積りと実績のズレを極限まで小さくしていくことが、安定した経営への近道です。

 

原価の異常値を早期発見

工事進行中に、原価の異常値を早期に発見できる体制を作ります。そのためには、発注や日報のデータを毎日、あるいは毎週システムに入力し、現在の原価累計額を常に把握しておく必要があります。

例えば、「進捗率が50%なのに、材料費の予算を70%消化している」といった異常があれば、すぐにアラートが出るような仕組みが理想です。早期発見できれば、後半の工程を見直したり、代替材料を検討したりするなど、傷が浅いうちに対処することが可能です。

 

赤字工事の要因分析

赤字工事を出してしまった場合は、それを「失敗」で終わらせず、会社全体の「学び」に変えることが重要です。赤字工事に関する詳細なレポートを作成し、社内会議で共有しましょう。

このとき、個人の責任を追及するのではなく、「プロセスのどこに問題があったのか」を客観的に分析することが大切です。同じ失敗を二度と繰り返さないための再発防止策を策定し、それを業務ルールやシステムの設定に反映させることで、組織として改善策を検討できます。

 

次の見積りへの反映

分析によって得られた知見は、必ず次の見積り作成にフィードバックさせなければ意味がありません。 「この工種は想定よりも手間がかかるから、単価を上げよう」「この材料はロスが出やすいから、予備率を見直そう」といった具合に、見積りの基準値を修正していきます。

この「分析・フィードバック・修正」のサイクルを回すことで、見積書の精度は磨かれ、確実に利益の取れる受注ができるようになります。

 

利益率の社内共有

各現場の利益率や、会社全体の目標達成状況を、全社員で共有することも大切です。数字をオープンにすることで、社員一人ひとりに「全員が一丸となって利益を追求する」という当事者意識が芽生えます。

定期的な会議でランキング形式で発表したり、ダッシュボードで常に見えるようにしたりするのも効果的です。

ただし、数字が悪い現場を吊るし上げるのではなく、どうすれば改善できるかを全員で考える前向きな場にすることも大切です。

 

利益率改善を支える管理の仕組み

これまで解説してきた原価管理や利益率改善の取り組みを、紙やエクセル、あるいはバラバラのソフトで行うには限界があります。煩雑な事務作業が増え、かえって現場の負担になりかねません。

そこで不可欠となるのが、利益率改善をサポートする一元管理システムの導入です。ここでは、　建設業に特化した原価管理システム「要 〜KANAME〜」を活用した仕組み作りについて解説します。

 

「要 〜KANAME〜」で損益を視える化

建設業の利益改善において最も重要なのは、現在進行形の現場の損益状況をリアルタイムで把握すること、すなわち「視える化」です。 プラスバイプラスが提供する建設業向け原価管理システム「要 〜KANAME〜」は、見積り、受発注、請求、入金といったお金の流れを一元管理し、複雑な建設業の原価を瞬時に「視える化」します。

現場ごと、工種ごとの利益状況がグラフや数値でひと目で分かるため、「どの現場が危ないか」を直感的に把握できます。エクセル管理のようなタイムラグや入力ミスを排除し、経営者が必要なときに必要な経営判断を下すための強力なツールとなります。

 

利益率管理を標準化

「要 〜KANAME〜」を導入することで、社内の利益率管理業務を標準化できます。 全員が同じシステム、同じフォーマットで見積書を作成し、同じルールで発注・原価入力を行うことになります。これにより、担当者ごとの「書き方のクセ」や「管理のバラつき」が解消されます。

誰が担当しても一定のレベルで管理が行われるようになるため、属人化のリスクがなくなり、会社全体として安定した利益体質を築くことが可能になります。

 

現場と経営をつなぐ

現場担当者は「工事を無事に終わらせること」に集中する一方、経営者は「資金繰りや利益」を気にします。この両者の視点のズレが、利益率低下の一因でもあります。

「要 〜KANAME〜」は、現場と経営をつなぐ共通言語となります。現場担当者はスマホやタブレットから日報や経費入力ができ、経営者はオフィスにいながらリアルタイムでその情報を確認できます。

現場の動きとお金の動きがリンクすることで、現場と経営陣が同じ数字を見ながらコミュニケーションを取れるようになり、意思決定のスピードと質が向上します。

 

改善を継続する基盤

利益率の改善は一過性のイベントではなく、継続してこそ意味があります。

「要 〜KANAME〜」には、過去の工事履歴や顧客情報、見積りデータが蓄積されていきます。これらは会社の貴重な財産となり、次回の見積り作成や営業戦略の立案に活かすことができます。

システムを使い続けることでデータが溜まり、そのデータを活用することでさらに利益率が上がる。この循環を生み出す基盤こそが「要 〜KANAME〜」なのです。エクセル管理の限界を感じ「もっと楽に正確に利益を管理したい」とお考えの企業にとって、最適なソリューションとなるでしょう。

 

工事の利益率の改善方法についてよくある質問

Q1. エクセルでの管理に限界を感じていますが、システム導入はハードルが高そうです。

確かに新しいシステムの導入には不安がつきものです。

しかし、エクセルでの管理はデータが分散しやすく、計算式が壊れるリスクや、属人化しやすいというデメリットがあります。

「要 〜KANAME〜」は、建設業特有の商流を前提に設計されており、直感的な操作が可能です。
また、導入後のサポート体制も充実しているため、パソコンが苦手な方でも安心して運用を開始できます。

エクセル管理の手間から解放され、本来注力すべき利益改善業務に時間を割けるようになります。

 

Q2. どんぶり勘定の会社でも、原価管理システムを使いこなせますか？

はい、もちろんです。むしろ、どんぶり勘定の現状にお悩みの会社様にこそ導入いただきたいシステムです。

「要 〜KANAME〜」は、日々の見積り作成や発注・請求書発行といった日常業務を行うだけで、裏側で自動的に原価が集計され、利益が「視える化」される仕組みになっています。

特別な原価管理の知識がなくても、システムを使うだけで自然と正しいお金の流れが把握できるようになりますので、まずは現状の把握から始めてみてください。

 

Q3. 小規模な工事が多いのですが、利益率管理は必要ですか？

小規模工事こそ、厳密な利益率管理が必要です。

大規模工事に比べて工期が短く、単価も低い小規模工事は、わずかなミスや手戻りが利益率に大きな影響を与えます。
「少額だから」と管理を怠っていると、気づかないうちに大きな損失を生んでいることがあります。

「要 〜KANAME〜」を使えば、大小問わずすべての工事の利益率を簡単に把握できるため、どの工事でしっかりと利益が出ているかを見極めることができます。