“なんでも受ける”は卒業！独立社長が知っておきたい“お客様の選び方”

はじめに～　忙しいのに、なぜか儲からない？

「とにかく仕事を取らないと食っていけない」独立したての頃、誰もがそう思いますよね。頼まれれば遠方でも行くし、夜間や休日の工事も引き受ける。無理な納期も頑張って間に合わせる。値切られても「今は我慢」と自分に言い聞かせる。

でも、ふと気づくとこんな状態になっていませんか？

それ、実は「お客様の選び方」が間違っているのかもしれません。

「全方位営業」は一見効率的に見えますが、実はリスクも大きい。目の前の売上に飛びつくあまり、「利益」や「効率」、「将来性」といった本当に大事な視点を見失ってしまうのです。

独立して間もない時期は、とにかく仕事を受けるのが正解に見えます。でも、どんな仕事でも「利益が出る」わけじゃない。

例えばこんなケース、ありませんか？

こういう案件は、一見売上になるようで、実は大赤字の原因になっています。精神的にも疲れるし、段取りが狂えば他の現場にも悪影響。

さらに、こうしたお客様は紹介やリピートにもつながりにくい。つまり、一度きりの低利益案件を延々と続けていくことになり、体力も会社も持ちません。

だからこそ、最初の「見積り依頼が来た段階」で“選ぶ目”を持つことが、社長としての第一歩なんです。

「都合の良い」というと、少し身勝手に聞こえるかもしれませんが、ここで言うのは“自社にとって効率よく利益が出せるお客様”という意味です。

例えば、以下のような特徴を持つお客様は理想的です：

逆に、避けたほうがいいのは：

こういったお客様をあらかじめフィルターにかけていくことで、工事そのものに集中でき、品質も上がり、結果的にリピートや紹介にもつながります。

つまり「お客様を選ぶ＝仕事の質と効率を上げる」行為なのです。

Aさん（38歳）は、独立後の1年目、とにかく断らずに仕事を受けまくっていました。埼玉から神奈川の現場まで毎日通い、朝から晩まで汗だく。でも毎月の利益はほぼゼロ。

そんなとき、ふと昔の元請けからの紹介で地元の店舗改装案件を引き受けたところ、

という超優良案件でした。実働は3日、材料込みで約50万円の工事で、利益は20万円。

Aさんはこの経験をきっかけに「近場」「リピート」「信頼関係あり」をキーワードに仕事を選ぶようになり、3年目にはほぼ紹介だけで月商150万円を安定して稼げるようになりました。

現在では「自分から見積りを出さない」スタイルを確立し、案件の8割以上が元請け・施主からの依頼。結果として移動時間も減り、休日も家族と過ごせるようになりました。

「過去の案件」を一覧化し、利益率と手間のバランスをチェックする
- 日報や請求書を元に、「儲かった仕事」と「苦労した割に残らなかった仕事」を分類してみましょう。
「NG客リスト」を作っておき、迷ったら見直す
- 過去に問題があった客層や業種、対応に疲れた相手をメモしておくことで、判断基準が明確になります。
「この条件なら断る」という基準を明文化する（例：片道1時間以上の現場はNGなど）
- 移動距離や作業時間、単価など、あなたの体力や収支に合わない条件は最初から除外しましょう。
見積り提出時に「仕様変更は追加費用」と明記する
- 曖昧な取り決めはトラブルの元です。「あとから変更できますか？」への対応もスムーズになります。
案件ごとに簡単な評価メモを残し、次回の判断材料にする
- 工事が終わった後に「やってよかったかどうか」を一言でも書いておくと、経験が資産になります。